Совершит ли покупатель покупку? Как на долго задержится в магазине? Чем и на сколько будет заполнена его тележка? Эти и подобные вопросы – главные по популярности в розничных сетях. При наполнении магазина витринами и товаром полагаться на собственное усмотрение так же опрометчиво как и при определении съедобности незнакомого гриба, во-первых, неочевидно, а во-вторых, критично.

Ситуация

Владельцы небольшой розничной сети находятся в постоянном поиске возможностей для увеличения продаж. Проконтролировав остальные факторы маркетингового влияния, они задались вопросом, насколько дизайн, архитектура и эргономика пространства магазинов сети обуславливает покупательскую активность. 

Решение

Специалисты Roivix:

• Изучили:
  • торговые точки сети, существующую в них архитектуру, особенности размещения товара
  • ассортимент продаваемого товара
  • план продаж
• Сопоставили полученные данные
• Подобрали оптимальный набор приемов и техник размещения товаров и витрин, составили план требуемых изменеий

На заметку

Золотоносные правила для размещения витрин, товаров и рекламы в помещениях торговых точек действительно существуют. Человек, совершающий покупку, не всегда руководствуется потребностью или слабостью к товару. Часто это просто закономерность, инстинкт. Оказывается, покупатели столь же предсказуемы, как и стадо животных во время миграции.

Наиболее серьезно и основательно ситуацию изучал и анализировал ученый-антрополог Пако Андерхилл. Он сформулировал довольно серьезный перечень рекомендаций. Вот несколько из них:

• торговля начинается с понимания трех различных аспектов, присутствующих в каждом магазине: дизайн (имеется в виду помещение), товары (все, что в нем находится), и операции (все, что делают служащие)
• практически все то, что попадает в поле зрения посетителей в "транзитной зоне", то есть до того момента, как они действительно начинают чувствовать себя покупателями, не имеет на них никакого воздействия
• покупатели автоматически устремляются вправо, поэтому зоной особого внимания в магазине становится его правая передняя часть. Именно здесь нужно размещать товары, которые должны быть выставлены на обозрение 100% покупателей
• на дверях покупатели ищут только ручку или надпись о том, нужно ли толкать дверь или открывать на себя. Следовательно, рекламные надписи на двери пользы имеют мало
• основное причина пользы рекламы в помещении магазина состоит в том, что сегодня все больше и больше покупателей принимают решение о покупке, только когда окажутся на территории магазина
• люди замедляют шаг, когда видят зеркальные поверхности, и ускоряют его, когда видят витрины банков
• хорошее расположение товаров по соседству может подтолкнуть покупателей к совершению незапланированных покупок
• большинстве магазинов всего мира появление хотя бы одного дополнительного стула может послужить причиной роста продаж
• для мужчин безразличие к цене является своеобразным мерилом их мужественности. Как результат, мужчины гораздо, быстрее решаются на дорогие покупки, чем женщины. Они также гораздо легче поддаются внушению чем женщины — им так не терпится поскорее выйти из магазина, что они готовы на все

Впрочем, таких рекомендаций у него набралось на целую книгу, полезных для тех или иных ситуаций. Проигнорировать обнаруженные на основании исследований данные, было бы, по крайней мере, не разумно, если есть шанс воспользоваться ими для повышения эффективности продаж.